Muchos emprendedores pasan tiempo ideando, creando, desarrollando su producto, tramitando papeles y permisos, contratando personal, creando sociedades y al momento de lanzar el producto se encuentran con la pregunta de cómo atraer clientes a su negocio nuevo.
Esta pregunta es especialmente importante para las startups, quien como lo vimos anteriormente (link al blog que envié de emprendimiento e innovación) deben encontrar financiamiento en inversionistas para crecer rápido y no perder su velocidad disruptiva.
Para esto la mayoría de los inversionistas se basan, entre muchos factores, en la tracción que tiene un negocio, es decir una evidencia cuantitativa de que existe una demanda de mercado. Por supuesto que una de las formas más fáciles de indicar esto es a través de usuarios/clientes/ingresos. La supervivencia se logra sólo si se crece.
Las startups tecnológicas tienden a sufrir de esto más pues tienden a preocuparse de un market fit teórico o de desarrollar un buen producto -tienden a ser muy product centric o centradas en el desarrollo del producto– y se encuentran con problemas para mercadear y atraer clientes a su negocio. ¿Cómo dar vuelta la tortilla entonces?
Estrategia de marketing: el primer paso para atraer a nuevos clientes a tu negocio
Muchas empresas tecnológicas reconocen este problema y ante la urgencia de encontrar clientes para seguir creciendo, al momento de recibir recursos -sean estatales, de amigos y familiares o de inversores- invierten en tácticas de marketing: redes sociales, SEM, listas de emails, entre otros.
Sin embargo, son eso: tácticas, no un plan de marketing que ponga las necesidades, el comportamiento y las características de los clientes en el centro.
La falta de una estrategia produce que la puesta de recursos no se base en certezas, sino en corazonadas, que los esfuerzos no sean constantes, que no haya metas ni KPI’s para cada una de las tácticas o que se ocupen las equivocadas.
Un buen antídoto para esto, es una asesoría de marketing, un servicio que te ayudará a auditar los esfuerzos y las inversiones que ha realizado la compañía, investigará, realizará benchmark y te ayudará a identificar las falencias junto con entregarte una estrategia a seguir de acuerdo a la etapa de tu negocio.
Pero, en el caso de que no cuentes con con los recursos o quieras empezar a hacerlo por ti mismo, lo más importante es dejar de tratar tus esfuerzos para atraer clientes a tu negocio como simples tácticas, sino que enmarcarlos en una estrategia de marketing bien fundamentada.
Algunos pasos que debes seguir para esto son:
Realizar investigación de mercado
La investigación de mercado es un concepto amplio e implica reunir, analizar e interpretar información sobre un mercado, producto o servicio, analizar a los clientes actuales, pasados y futuros y sus hábitos de gasto, el comportamiento de tus competidores, entre otros, pero es el primer paso para atraer clientes a tu negocio: entender lo que te rodea y entender tu objetivo.
Para esto puedes ocupar investigación de primera mano (es decir, información reunida por ti mismo a través de encuestas, cuestionarios, focus groups, entrevistas, investigación etnográfica entre otros) o de segunda mano (investigación ya existente y compilada para que la uses como las que generan empresas de investigación de mercado).
Esto es extremadamente valioso para identificar los patrones de compra de tus clientes actuales y potenciales en la categoría, definir dónde están y reconocer cuáles son los medios más fáciles para alcanzarlos, los comportamientos de tu competencia y hacia quienes dirigen sus comunicaciones y promociones, reconocer “dolores” o necesidades insatisfechas para tus potenciales clientes, entre otros.
Definir tu audiencia objetivo
Un viejo adagio del marketing es que si estás marketeando a todos, no estás marketeando a nadie. Definir entonces un segmento de tu audiencia a nivel demográfico (edad, sexo, educación) y psicográfico (rasgos de personalidad, comportamientos y estilo de vida) es vital para definir dónde, cuándo y con qué mensajes te dirigirás a tu audiencia o posible mercado. Si tienes la capacidad de encontrar un insight tanto mejor, pero muchas veces se requiere de un profesional con muchos años de experiencia para encontrarlo.
Definir una estrategia inicial
Ya conociendo quién es el potencial cliente y dónde pasa mayor tiempo y sus preocupaciones, podemos empezar a armar la estrategia. Cuál es la meta (atraer clientes a tu negocio nuevo), objetivos (usando metodología SMART ej: aumentar leads generados por redes sociales en un 35% para agosto del 2020), estrategia (usaremos celebridades de Instagram, un formulario adjunto en red social, etcétera) y táctica (usaremos publicaciones pagadas, Facebook ads, entre otros) junto con los KPI (key performance indicators como número de leads generados por redes sociales, visitas al formulario desde redes sociales, entre otros).
Este es solo el inicio de una estrategia de marketing con el fin de atraer clientes a tu nuevo negocio. Y aunque parece mucho trabajo, te aseguramos que el trabajo a nivel de marketing será mucho más serio, con más ownership, con más responsabilidades a lo largo de la organización y mucho más fructífero.
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